— Здравствуйте, меня зовут …, я звоню из компании …. Вы являетесь нашим клиентом, верно?
— Думаю, да.
— Дело в том, что наша компания предлагает специальные тарифы на интернет плюс телевидение. Телевизор смотрите?
— Что такое «телевизор»?
(Тишина около 5 секунд).
Пик-пик-пик.
Под одним из углов зрения на данный вопрос (если бы вы были аналитиком, я бы сказал «в одном из дименшенов…»), процесс продажи чего-либо можно представить двумя способами: методом «убеждения» покупателя или методом создания ценности, когда покупатель сам «притягивается».
Как правило, большинство компаний не имеют известности, репутации, высочайшего качества продукции и прочих важных потребительских составляющих.
Поэтому все это компенсируется хорошими продажниками, которые умеют «убеждать».
С другой стороны, известный бренд, хорошее качество продукта и прочие факторы могут сами «примагничивать» покупателя без единого менеджера.
Например, когда вы идете в МакДоналдс, в вашем сознании может работать установка «блин, хочу картоху». Вы вряд ли встретили на улице завлекалу.
Когда же вы идете в сотовый салон, то там вас ожидает умелый охотник, в звании лучшего менеджера месяца. Он обитает там, чтобы задавать вам вопросы, а вы были с ним на связи и не теряли коннекта, тогда средний чек для магазина вырастет.
Два разных подхода к процессу продажи.
Разумеется, я не утверждаю, что подход «как у МакДоналдса» применим ко всем и всегда. Но вот если взглянуть на re:Store, мы видим, как созданная ценность восхищения и любования продукцией Эппла в их магазинах дает понять различия с мотивированными сотрудниками месяцев в других компаниях. Вам действительно хочется зайти и полюбоваться маками и айфонами и это может быть всё ваше посещение на сегодня.
В отличии от закрытых витрин и охотников в других магазинах.
Две разные задачи: заполучить, конвертнуть по-быстрому или мягко обстоятельно привлекать.
Лайфхак для тех, кто летает в самолетах и принимает пищу.
Часто горячую еду в самолетах подают в контейнере с крышкой из толстой фольги. Она имеет очень важное назначение — в нее удобно заворачивать упаковки из полиэтилена (?) от других поданных «блюд», булочек там, сладкого и т.п. Тогда весь этот хлам не будет мешаться вам на столе, а будет компактно и неподвижно завернут в один большой комок.
Пробуйте.