Теория самодетерминации

Теория самодетерминации — подход в мотивации, рассматривающий проблематику внутренней и внешней мотивации, и для которого утверждается потребность индивида к осуществлению и переживанию своего выбора. Основные идеи подхода:

1. В основе внутренней мотивации лежат три базовые потребности, которые обеспечивают её естественное функционирование, а также способствуют психологическому благополучию личности:

— потребность в самодетерминации (или потребность в автономии), которая представляет собой стремление чувствовать себя инициатором собственных действий, самостоятельно контролировать своё поведение.
— потребность в компетентности, под которой подразумевается желание субъекта достичь определённых внутренних и внешних результатов, стремление быть эффективным в чём-либо.
— потребность во взаимосвязи с другими людьми (relatedness need), которая обозначает стремление субъекта к установлению надёжных отношений, основанных на чувствах привязанности и принадлежности.

2. Существует несколько типов внешней мотивации, регулирующих поведение индивида, которые качественно отличаются друг от друга.

3. Подчёркивается значимость социального контекста в эффективном функционировании индивида, а также в проявлении разных форм мотивации.

Источник: https://ru.wikipedia.org/wiki/Теория_самодетерминации

§3. А дальше то, что рынка нет

Пол года прошло с момента моего ухода из найма, а я ничего и не писал про проект.

Казалось, что нет времени. Но по факту — нет достаточного желания. Ведение блога требует большего уровня уверенности в словах. В рабочих блокнотах у меня много мыслей, но проблема — написать и выкристаллизовать их четко.

Я планирую исправить это недоразумение тем, что буду писать в блог, даже если мои мысли финально не оформлены. Главное — не останавливаться, писать регулярно. Поэтому иногда читателю будет казаться, что я занимаюсь графоманством, но это не так — я в поиске.

Теперь к основному тезису этого поста.

Рынка у нашего решения по России нет. Денег от такого умирающего и скупого еврея не хватит даже на минимальную команду.

Можно было бы попробовать минимизировать расходы и делать всё силами студентов, но это всё-равно означает, что перед нами история не про большой бизнес, но… Хочется чего-то большего.

Итого, «проблема» Авенды в том, что по сложности разработки — мы имеем дело с продуктом уровня как 1С. В плане выручки — как продажа барреля нефти по 25 долларов.

Если рассмотреть в цифрах, то в России 300 картодромов. В крупных городах, за вычетом конкуренции, за вычетом прочих факторов — есть несколько десятков площадок, пригодных к тому, чтобы им что-нибудь продать. Продать можно не дороже 3-5% от прибыли картодрома. При гипотетической рентабельности 30%, выходит не более 1-2% от выручки. Вот и считайте сколько это. Явно меньше 1 млн. долларов в год. А меньше — много рисков.

Понимая то, что картинга маловато, я в течение этого полугодия вернулся к оценке своей самой первой идеи. Вначале, я горел идеей «маркетплейса услуг», где можно выбрать и купить те или иные предложения у разных компаний и забронировать это всё в онлайне. Как Групон, но по полной цене и с реальной записью. Как Яндекс.Маркет, но не про товары, а про услуги — и да, еще раз, с полной цепочкой покупки от выбора предложения до бронирования и оплаты. «Для товаров есть доставка, для услуг нужно бронирование», — подумал я и начал пилить такую систему.

С картингом у нас такая история получилась успешной. Клиентов, да, мало. Но мало потому, что у большинства картодромов ожидания по функционалу сильно раздуты. Но при этом решения с полным фаршем они не покупают у наших же конкурентов, потому что видите ли они дорого стоят. А что вы хотели? Нас же не выбирают, потому что решать хорошо одну-две проблемы в их глазах недостаточно, нужно чтобы в программе было всё и сразу — системы лояльности и подарочные сертификаты. Сложные отчеты и маркетинговые исследования.

Но постойте, мы же знаем что будет, если дать это самое «всё» — увидят цену и передумают. В итоге привычка вести свою работу на коленках остается неизменной. А искоренит такую привычку только неспешная победа конкурентов, которые смогут извлечь пользу из IT-решений.

Кстати, тут я хотел бы сделать лирическо-историческое отступление, и объяснить зависимость уровня желания чего-либо от наличия ассортимента для русского человека. Пример того, как русские ведут себя в формате Шведского стола сильно показателен. Наши люди любят набрать много разных блюд сразу и расставить их все перед собой на столе. Альтернативное поведение — съесть одно блюдо, пойти за следующим, а затем еще за следующим и так далее, — у нас встречается реже.

Поэтому победить менталитет русского бизнесмена отсутствием ассортимента наше решение пока не может. Это как выйти против Тайсона на ринг.

Окей, а что тогда дальше?

А дальше есть три варианта:

  • выполнить требования и пилить запрошенный функционал,
  • расшириться на соседние бизнесы с текущим функционалом,
  • поменять саму идею.

До варианта поменять идею я еще не созрел на 100%.

Поэтому, я провел несколько встреч/звонков с разными видами бизнесов и пришел к пониманию, что в других бизнесах проблемы аналогичны картинговому бизнесу. То есть наше решение могло бы им помочь, если будет адаптировано под их деятельность.

Это улучшает стоимость нашего «барреля», но однозначно, это всё еще не проект на миллиард.

Пилить функционал — пилим, но пока сроки там плохие.

И в этом месте нужно принять какое-то решение. Я долго думал что выбрать: мучать картинг до конца, расширяться на соседние бизнесы или менять бизнес, понял, что дело на самом деле не в цели.

Любую цель при должном старании и дисциплине можно достичь. Но у нас есть другая задача — задача «сделать бизнес», верно? То есть сотворить такую историю, которая в конечном счете является рентабельной, понимаете? Поэтому в проекты с небольшим рынком, как у нас, никогда не нужно несоразмерно много инвестировать — ни собственного времени, ни денег. Это и есть главная ошибка, а не то, к какому оттенку нужной цели мы идем.

Вы можете 3 года пилить небольшой продукт, который вяло развивается, если это рентабельно. Нетфликс мог десятилетие продавать DVD-диски почтой, пока не наступил его час. Но прежде всего, ему было необходимо все это время вести безубыточную деятельность, чтобы в нужный момент увидеть новую возможность. Никакое усердное осваивание инвестиций не может вам гарантировать их возврат, если вы выжигаете их так быстро, что только сверхприбыль вас спасет. Вам действительно придется раз двадцать обанкротиться, прежде, чем вы что-то осознаете.

Но на любой стартап можно также посмотреть как занятие ниши — подобно полю с компанией в игре Монополия. Одна карточка может давать вам прибыль только когда игрок встанет конкретно на нее, но целая улица может гарантировать, что мимо вас никто не пройдет, плюс такая связка открывает вам возможность апгрейдить карточки.

Авенду не стоит бросать, пока не найдется что-то более грандиозное в явном виде. Но уже теперь, я буду аккуратнее с уходом из сытого фулл-тайма.

Правильная установка для меня сейчас — это меньшими вложениями работать над всей историей в целом, не увольняться с работы, чтобы круглосуточно работать над проектом — ключевая проблема не в «сделать» резко. Тут нужно не турбо, а умеренное дозирование расходов. Пока рынок маленький, лучше просто держаться на плаву.

Поэтому в ближайшее время уже запланировал вернуться в найм, а дальше посмотрим. Все будет хорошо.

Про копирайты на сайтах

У многих людей есть очень большое заблуждение о смысле и содержании подписи об авторском праве, которую часто можно наблюдать в футерах сайтов:

© 2000—2020 «Мир Фотошопа»

По их ошибочному мнению, номер года должен отражать сегодняшний год и под бой курантов обновляться. Но это не так.

Смысл вообще знака копирайта в том, чтобы обозначить потенциальным посетителям, что некая интеллектуальная работа (сам сайт, тексты, фото, код программы и т.д.) защищены законом об авторском праве. Не то, чтобы без наличия этого знака интеллектуальный труд защищаться не будет — нет, просто данный знак скорее индикатор, что автор не желает копирования своего материала и в некотором смысле намекает на возможные последствия. Как далеко кто готов зайти на самом деле — еще вопрос, но автор (если это не просто дань моде и рефлексия делать как у всех) грубо говоря показывает, что ему не всё-равно на свой труд и даже немножко скопировать себе чего-то понравившегося не стоит.

У меня к слову была история с моим сайтом photoshopworld.ru, с которого к себе в бложек какой-то горе фотограф перетащил пару уровок. Всё бы ничего, но он не поставил ссылку на нас как на первоисточник. Поэтому я решил, что позвонить ему прямо сейчас в 2 часа ночи на мобильный телефон (который был в его бложике, он ж фотограф) и сказать ему прямо об этом — отличная идея! В итоге чувак опешил, быстро понял о чем речь и сказал, что утром все исправит. В итоге исправил.

Еще один случай был, когда какой-то горе-программист реализовал отображение всё того же сайта «Мир Фотошопа» тупо на своем домене. То есть мы паримся, поддерживаем, пишем материал, а какой-то хрен показывает его посетителям от себя. Мне это не понравилось, и я не долго думая в ответ реализовал выдачу _только_ для того домена особого текста, в котором разложил всё по понятиям среднестатистического простого русского человека. Я мог, конечно, молча запретить выдачу своего сайта под чужим доменом, но тогда этот вор не узнал бы, что я думаю об этой ситуации. Поэтому таким способом я доходчиво объяснил и ему, и потенциальным посетителям, что некий горе-вебмастер украл/скопировал наш сайт и показывает его посетителям не обозначая откуда оригинал на самом деле. Надо ж разговаривать с людьми…

Так вот про смысл копирайта. Это такого рода наклейка «Ведется видео-наблюдение». Смысл номера года, который упоминается в этом обозначении — когда впервые возникло авторское право.

Поэтому, если ваш сайт существует с 2012-го года, а сейчас 2020-ый, то это значит, что самым безопасным будет просто указать 2012-ый год как первый год возникновения авторского права на ваши материалы. Более того, если сайт не обновлялся, например, восемь лет, то нет впринципе никакого основания указывать ни 2013-ый, ни 2019-ый ни любой другой год в промежутке. У вас просто нет материалов, который были созданы и опубликованы в этот год.

А так как первого января, очевидно, никакого обновления часто не происходит, поэтому и менять в копирайтах, например, 2019-ый год на 2020-ый нет никакой необходимости. Это можно сделать при любом следующем деплое или обновлении.

Расчёт максимально допустимых инвестиций в проект

Предположим, что у вас есть стартап.

Также вы посчитали объём рынка для вашего продукта или решения.

Теперь вы думаете о том, что хотите вложить энную сумму денег в ваш проект, чтобы этот рынок, а точнее долю от этого рынка, благополучно заполучить. По вашим прикидкам, если вложить $100 000 в первый год, то выручка за 3 последующих составит по худшим оценкам по $1 000 000 в каждый. И как бы всё благополучно…

Но есть очевидное «но» — любая предпринимательская деятельность рискованна по определению. А где, в какой сфере, хорошо научились считать выигрыш в зависимости от риска? Правильно, в покере. Поэтому воспользуемся методом из покера расчета выигрыша в зависимости от риска.

Не вдаваясь в детали и разные хитрости, размер ставки, которую вы должны сделать, является функцией от вашего шанса выиграть.

На заметку: шанс выиграть определяется как отношение благоприятных для вас аутов — возможным исходам, которыми может закончиться данный конкретный расклад — ко всем возможным исходам.

Если ваш шанс выиграть в данный момент составляет 1 к 4, то ваша ставка должна быть такой, чтобы отношение вашей ставки к получившемуся банку было близко также к 1:4.

Например, если в банке $450, то вы должны поставить максимум $150, тогда $150 к $600 будет как раз 1 к 4.

Это исключительно математический аппарат и, конечно, в игре больше факторов, чем банальная комбинаторика по исходам. Но это тот математический ориентир, переступая который вы должны иметь определенную компенсацию и уверенность, чтобы идти на такой риск.

Возвращаясь к нашим бизнес-баранампланам. Если вы видите «банк» в $3 000 000 при ставке в $100 000, то вы должны также оценить ваш шанс этот банк получить.

Нет команды? Вычтите из ваших шансов -90%. Нет опыта ведения бизнеса? Уменьшите шанс еще в разы. Есть конкуренты и нет УТП? И так далее… Стоит чётко понимать, что нет гарантированной оценки что-то получить — везде пресловутая вероятность. В покере нужно хорошо уметь считать, чтобы выигрывать, как и в бизнесе.

Перемножая объём рынка на ваш шанс его получить, вы получаете ту самую максимальную расчётную ставку (инвестиции), которую целесообразно сделать, чтобы попытаться получить банк (выручку).

Для нашего примера получаем:

$3 000 000 * 1/10 (нет команды) * 1/10 (нулевой опыт в бизнесе) * 1/10 (есть десяток равносильных конкурентов) = $30 000

Объём инвестиций, который математически безопасно вложить, составляет $30 000. Во всех остальных случаях, при многократном повторении такого расклада, ваши деньги будут утекать с большей вероятностью, чем приходить.

§2. Че дальше

Получил большое количество отзывов на новость о своем уходе, где мотив был один: «молодец». Я это воспринимаю как оценку своей работы, мол я не сливаюсь, а ухожу по результатам конкретной деятельности.

Все-таки при некоторых незавершенности в своих проектах (которые сложны не по своей интеллектуальной емкости, а в силу сложившихся обстоятельств в компании, которые менять сложнее, чем если бы это что-то делалось с нуля) я могу сказать, что свои дела я сделал.

В текущей должности моя деятельность себя изжила, ресурс исчерпан, поэтому можно двигаться дальше к высоким целям.

§1. До увольнения

Сегодня планирую увольнение.

Такого со мной не было уже 4 года и 3 месяца :-). Крайний раз все проходило на позитиве (сейчас — чуть более драмматично, так как остается много нереализованных целей), так как я уходил из не совсем преуспевающего проекта в крупную и успешную (как мне казалось) компанию.

И так оно и было первый год. После которого я сильно вырос в рамках своей должности и далее все уже катилось само по накатанной. Кроме того, конкретно мое локальное место назвать преуспевающим сложно, в целом компанию — да, но не то место, где я оказывался. Такое ощущение, как будто я прошел одной и той же дорогой два раза, при этом вокруг более размеренно и поступательно протекала работа.

Поэтому текущая работа стала совсем в тягость, развитие прекратилось, — самое время подумать о новых испытаниях.

ДДД для пешеходов

Я был примерно в 10% стран в мире: бОльшая часть Европы, немного Азии, США и др. Многим довольно очевидно и доподлинно известно, что в сравнении с «западными партнерами» (С), на наших дорогах — полнейшее родео. У нас ездят куда хаотичнее и агрессивнее, чем «там».

Так вот с большими дорогами все понятно.

Но кроме этого, также, мы заметно более говёно ходим и коммуницируем друг с другом на обычных пешеходных дорогах. Такое ощущение, что те же самые люди, что на дорогах, просто оставили свои машины дома, зашли в метро и начали там рулить по тем же принципам.

Нам очень свойственно конкурировать за все то общее пространство, что у нас есть. Кто зайдет или выйдет первым из вагона, кто где сядет, встанет, ляжет, люди испытвают полнейший дискомфорт подвинуться, если вы мешаете другому человеку сесть/пройти/и т.п. — и всё то же самое на любых общих пространствах в городе. Будто бы СССР никогда не существовал, будто бы про «общее» никто никогда не слышал, будто бы мы всегда знали только частную собственность.

При этом как дело касается, например, мусора на улице или чистоты и комфорта подъездов в доме, нас переклинивает в обратную сторону — мол, раз территория не моя лично, значит и нагадить можно, была бы моя, так бы срать постеснялся. Мол, оттого, что она общая, она мне не нужна.

Но на самом деле общие пространства именно общие и не чьи-то конкретно. Они буквально общие! Вы не можете сказать, что улица не ваша или наоборот, улица ваша, а не «их», и вы тут идете как хотите…

В Европе ощущаешь себя как у хороших хозяев в гостях — мол, чувствуй себя как дома, это и твоё тоже. Для тех, кто не с начала читает, повторюсь — я про общие пространства в городе: дороги, площади, метро, транспорт, эскалаторы, магазины. «Там» чаще, чем у нас, тебе вежливо уступят (если это не китайские туристы, конечно), чем заденут локтем, потому что ты не отошел с их дороги.

Хочется, чтобы мы, наконец, переняли этот же принцип.

Разумеется, у нас так тоже умеют, но не массово. Вот то, что я даже успел задокументировать в своем блоге.

Сейчас же, будучи пешеходом, очень важно не включаться во всю эту передрягу и соблюдать простой автомобильный принцип — Дай Дорогу Дураку. Пусть тот, кто сильно торопится, опоздает сам, без вашей помощи. Сегодня он не успеет, а завтра у него вся суета повторится. Так что не в вас дело, таково восприятие жизни и бытия — мол жить некогда, нужно срочно бежать и расталкивать всех локтями, куда — не важно, иначе — тебе чего-то сакрального не достанется.

Про силу

Жаловаться на то, что сильный всегда побеждает слабого — то же самое, что сетовать на то, что бомба всегда попадает в эпицентр. Туда же про жалобы на государство, которое применяет силу и власть.

Про назойливых продажников

Зарегистрировался на днях в сервисе wrike.com. Перезванивает мне менеджер и спрашивает, готов ли я разговаривать — ну просто разговаривать. И начинает вовлекать в разговор.

В этот момент меня пронзила мысль, что я, видимо, готов был бы заплатить за их сервис, только чтобы никто никогда так бесполезно обо мне не заботился. Если вдруг вам нужен апсел и вы говорите, что у вас есть специальный тариф, в котором много всего полезного — сделайте для меня базовый тариф, который идентичен бесплатному, установите на него ценник от платного тарифа и давайте не будем друг другу звонить.

Я банально зарегистрировался и выпал из темы из-за отсутствия свободного времени. О чем разговаривать?..

Спецтариф

— Здравствуйте, меня зовут …, я звоню из компании …. Вы являетесь нашим клиентом, верно?

— Думаю, да.

— Дело в том, что наша компания предлагает специальные тарифы на интернет плюс телевидение. Телевизор смотрите?

— Что такое «телевизор»?

(Тишина около 5 секунд).

Пик-пик-пик.

Про два способа продавать

Под одним из углов зрения на данный вопрос (если бы вы были аналитиком, я бы сказал «в одном из дименшенов…»), процесс продажи чего-либо можно представить двумя способами: методом «убеждения» покупателя или методом создания ценности, когда покупатель сам «притягивается».

Как правило, большинство компаний не имеют известности, репутации, высочайшего качества продукции и прочих важных потребительских составляющих.

Поэтому все это компенсируется хорошими продажниками, которые умеют «убеждать».

С другой стороны, известный бренд, хорошее качество продукта и прочие факторы могут сами «примагничивать» покупателя без единого менеджера.

Например, когда вы идете в МакДоналдс, в вашем сознании может работать установка «блин, хочу картоху». Вы вряд ли встретили на улице завлекалу.

Когда же вы идете в сотовый салон, то там вас ожидает умелый охотник, в звании лучшего менеджера месяца. Он обитает там, чтобы задавать вам вопросы, а вы были с ним на связи и не теряли коннекта, тогда средний чек для магазина вырастет.

Два разных подхода к процессу продажи.

Разумеется, я не утверждаю, что подход «как у МакДоналдса» применим ко всем и всегда. Но вот если взглянуть на re:Store, мы видим, как созданная ценность восхищения и любования продукцией Эппла в их магазинах дает понять различия с мотивированными сотрудниками месяцев в других компаниях. Вам действительно хочется зайти и полюбоваться маками и айфонами и это может быть всё ваше посещение на сегодня.

В отличии от закрытых витрин и охотников в других магазинах.

Две разные задачи: заполучить, конвертнуть по-быстрому или мягко обстоятельно привлекать.