Метка: переговоры

В продолжение прошлого поста, хочу поделиться с вами очередной порцией ответов, которые я слышу в общении с бизнесом. Итак, поехали.

5. Картодромы ошибочно полагают, что локальная установка безопаснее, чем облако

Давайте разберем, откуда растут ноги у этого утверждения:

Во-первых, бизнес ошибочно полагает, что при прекращении сотрудничества мы (Авенда) отберем накопленные бизнесом данные и не захотим делиться. Ответить на это я могу следующее: в договоре между нами и бизнесом прописано, что после расторжения договора мы обязаны предоставить в табличном виде выгрузку всех данных, принадлежащих компании. То есть это наше обязательство подкреплено юридически.

Кроме этого, мы предлагаем специальный бесплатный тариф с доступом к своим данным, даже после прекращения «платного» сотрудничества. Договор в этом случае не расторгается, а бизнес получает доступ «только чтение» без каких-либо ограничений.

Во-вторых, представителям картодромов часто кажется, будто с помощью локальной установки они смогут избавить себя от несанкционированного доступа к базе. На самом деле это не так. Одна из причин почему ваш локальный сервер может быть более уязвим, чем облако — как правило, за ними хуже следит и реже обновляют ПО и пароли (например, владелец экономит на сисадмине и обращается к нему только когда все сломалось). В нашем случае операционная система на сервере и ПО обновляются регулярно.

К тому же ваш сисадмин, сам по себе — это тоже риск слива данных. А также они имеют тенденцию увольняться и с ними у вас наверняка нет никаких юридических обязательств по неразглашению данных.

В-третьих, что касается технической возможности нам (Авенде) обращаться к чужой базе, то тут я уже отвечал ранее: 1) наша финансовая выгода от сотрудничества с компаниями превышает любой возможный доход от передачи базы кому бы то ни было, 2) обладание вашими финансовыми данными не несет для нас никакой выгоды и ваш доход можно посчитать альтернативными способами, 3) использование вашей базы, ваших данных запрещено договором.

6. «У меня жена работает на кассе, мне этот учет не нужен»

На это, как правило, нечего возразить. Это история про то, что наш продукт не нужен или просто-напросто не обладает достаточно уникальным и необходимым функционалом, чтобы заинтересовать подобных бизнесменов. Пока такие картодромы держатся за Excel, они будут это делать, чтобы экономить. И нам просто нужно продолжать работать для других компаний.

7. Используется конкурентное или свое решение

Пару раз я общался с теми, у кого установлено свое самописное решение. Как правило, оно бывает сильно кастомизировано под существующие бизнес-процессы. И его сложно вытеснить ровно из-за этой особенности. Но оно как правило бывает не доделанным, и скорость реакции разработчиков оставляет желать лучшего.

8. «А если интернет отключат?»

Очередная часто употребимая страшилка как подтверждение того, что с нами не надо работать. На самом деле тут есть пара моментов, о которых я должен сказать:

Первое, это то, что я своими глазами видел как падает роутер в час-пик, в выходной день в шесть вечера. Что было дальше? Элементарно, Ватсон: интернет был роздан с мобильного телефона.

Второе, бумага позволяет записать часть данных во время форс-мажора (насколько подробно — зависит от нагрузки в данный конкретный момент); эту информацию после восстановления интернета можно внести в базу.

Третье, если вы говорите, что у вас все плохо с интернетом прям каждую минуту, то я рекомендую попробовать решить проблему со связью, прежде, чем что-то утверждать. Я лично сталкивался в популярных брендовых магазинах с повисшей кассой и повисшим компьютером, что кстати не имеет ничего общего с интернетом, и не вижу в этом ничего предосудительного.

Также мне известна история от моего приятеля, который был на экскурсии у Додо Пицца. Кратко объясню: все бизнес-процессы в этой пиццерии ведутся исключительно через интернет. Падение интернета случается и у них, только для любой мало-мальски нагруженной компании подобная автоматизация несет больше плюсов, чем минусов. А если компания не под давлением траффика, то и бояться нечего.

Резюме

Мы с вами разобрали очередные 4 причины, по которым бизнес откладывает сотрудничество с нами. Мы работаем над тем, чтобы стать лучше и в конечном счете уверен, что сможем переубедить даже самых заядлых скептиков. В конце концов, тот факт, что компьютеры, несмотря на любые оговорки, большую часть времени нам все же помогают, является убедительным доказательством в пользу оцифровки ваших бизнес-процессов и сотрудничестве с нами.

Продолжение следует…

Сегодня речь пойдет о том, что мне приходится слышать в ответ, когда я предлагаю наше решение картинг-клубам. Сперва хочу сказать, что при общении я не мыслю в категориях лид, пре-сейл, сделка и т.п. Я смотрю на общение с представителями компаний как на процесс без какого-либо скелета, но в котором есть вполне конкретные тупиковые ситуации. Мое дело построить процесс общения таким образом, чтобы на пути к установке продвинуться максимально далеко. При этом задачи избежать этих тупиковых ситуаций у меня нет.

На сегодняшний момент я могу вспомнить порядка 20-25 картодромов, с представителями которых я успел пообщаться. Разброс по городам не очень большой и основная масса, конечно же в Москве:

• Москва
• Санкт-Петербург
• Икша
• Сочи
• Краснодар
• Майкоп
• Тула
• Екатеринбург
• Зеленоград
• Шарм-эль-Шейх

Итак, о причинах, почему мне отвечают «Нет»:

1. Цена

Наш продукт видится слишком дорогим. Этому есть как объективные, так и необъективные причины. При том, что приложение реально приносит пользу, для владельцев оно видится как убыток, потому что у них все итак работает. И нет никаких оснований с их точки зрения для того, чтобы платить. Далее разговор как правило продолжается, но уже в неправильном тоне, потому как на сотрудничество та сторона уже не рассчитывает.

Из необъективных причин, картодромы не видят, что у нас тоже есть себестоимость, и если даже представить, что они смогли сделать такой продукт как у нас, его обслуживание владельцу встанет в стоимость сотрудника, обслуживающего его время от времени. Плюс хостинг, плюс время на поддержание жизнеспособности продукта. Мы же предлагаем всё в коробке, пусть и с наценкой. И в конечном счете мы производим свободное время для ваших сотрудников, плюс предоставляя такие возможности, которых до этого у вас не было.

Как это будет исправлено:

1. Мы будем разрабатывать новый функционал, таким образом повышая ценность продукта.
2. Мы сформируем лицензии и тарифы таким образом, чтобы компании могли экономить на ненужных им функциях, при этом были с нами.

2. Отсутствие имени у продукта

Кто бы что ни говорил, но маркетинг влияет на сознание при конкуренции. В любой ситуации человек изначально будет с предубеждением относиться к компании с известным именем. Если, например, на минуту представить, что компания Microsoft продавала бы решение, схожее с нашим, то к ней, компании Microsoft, ни у кого бы не было бы вопросов в духе «А вот вы будете получать наши финансовые данные, нам это не интересно, ставьте нам сервер локально и отдавайте продукт». Microsoft бы предложила удобные ей условия, и компании, которым нужны преимущества от использования продукта, закрыли бы глаза на недостатки, потому что это Microsoft и значит у них все сделано правильно.

Нас же подвергают критике под увеличительным стеклом. Я например недавно увидел, что один из картодромов в Москве установил какое-то совершенно невменяемое решение с неприспособленным для картодрома интерфейсом бронирования. Решение облачное (никаких локальных серверов, Карл…). До сих пор не понимаю, что на них повлияло, ибо вряд ли кто-то вменяемый станет пользоваться этим трешем.

Как это будет исправлено:

1. Отчасти для этого я завел данный блог, чтобы стать публичнее и более открытым. Таким образом я планирую набрать некую известность.
2. Мы будем непрерывно развиваться так долго, как только это возможно, непрерывно вкладывая средства в собственное развитие. Чем дольше мы сможем прожить — тем больше к нам будет доверия.
3. Также имеет смысл перестать зацикливаться на крупных компаниях и начать искать рынок там, где в нас нуждаются, а не там, где нам хочется. Иными словами методом тупого перебора найти те компании, кто более охотно согласится на установку, нежели обхаживая подолгу те компании, которые нам стратегически интересны.

3. Нам не хотят платить абонентскую плату

Многие так и говорят, мол, поставьте нам один раз к нам на сервер и отстаньте от нас с оплатой. На что я отвечаю то, что буквально имеет место быть: мы непрерывно развиваемся и как в этой ситуации оценивать стоимость обновлений — непонятно. Для нас себестоимость труда при обновлении каждого картодрома будет очень высокой. С другой стороны поддерживать одну установку в нашем облаке для нас дешевле и экономнее по времени.

Как это будет исправлено:

1. В ближайшее время мы останемся классическим SaaS решением, предлагаю и продукт и инфраструктуру. Поэтому мы опять же, просто будем искать своего потребителя, ну и конечно доносить ценность SaaS’а до всех остальных.

4. Многие компании способны обойтись без нас

По факту наш продукт для большинства картодромов — это nice to have, нежели нечто необходимое, как например подключение к интернету или наличие бухгалтера в компании. Без нас могут прожить — это ключевое. Но есть компании, которым без нас прожить сложно. Именно там мы и хотим быть.

Как это будет исправлено:

1. Будем искать те компании, для которых наш продукт несет прямую выгоду для бизнеса. Наша основная цель — производить свободное время сотрудников.
2. Дать такие возможности бизнесу, которых без нас у них нет. Это относится и к онлайн-бронированию, и к мобильному приложению, и к интеграции с телеметрией. Ни у кого сейчас этого нет (кроме онлайн-бронирования в виде каких-то самопальных решений, качество которых при этом сомнительно), но это те сервисы, которые увеличивают удовлетворенность клиентов, а значит влияют на их возврат.

Пока это все основные препятствия, которые мне видятся. Если вдруг что-то вспомню или изменится, это будет освещено в моих новых постах. Оставайтесь на связи!